Lead Nurturing Kampagnen können Ihnen dabei helfen, Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen und zu pflegen. Mittels personalisierter und automatisierter E-mails können Sie Ihren Kunden zielgerichtet zum Handeln auffordern und ihn langfristig binden.
Die nächsten vier Schritte verhelfen Ihnen dabei, eine erfolgreiche Lead Nurturing Kampagne aufzusetzen, in der Sie Ihre Kunden innerhalb des gesamten Kaufprozesses - vom On-boarding bis zuletzt zum Kauf - (beg)leiten.
Schritt 1: Bestimmen Sie die Zielgruppe Ihrer Kampagne
Der erste Schritt ist einer der wichtigsten - denn direkt zu Beginn müssen Sie die Zielgruppe Ihrer Kampagne bestimmen. Nur so können Sie anschließend personalisierte Inhalte schreiben und Ihre Kunden somit gezielt ansprechen.
Schritt 2: Entwerfen Sie personalisierte E-mails
Als nächstes stellt sich die Frage, welche Inhalte Sie Ihren Kunden innerhalb der Kampagne vermitteln möchten und was genau Sie mit jeder einzelnen E-mail erreichen möchten?
Versuchen Sie sich in Ihre Kunden hineinzuversetzen, um herauszufinden an welchen Themen diese interessiert sein könnten.
Die wichtigste Regel lautet: Je informativer, individueller und persönlicher der Input, desto besser!
Hierbei sollten Sie immer den gesamten Kaufprozess der Kunden im Hinterkopf behalten - die Inhalte der einzelnen E-mails sollten auf jede Phase des Kaufprozesses zugeschnitten sein und aufeinander aufbauen. Es bietet sich an, verschiedene Inhaltsformate einzuplanen — Whitepapers, Blog Posts, Demos, eBooks, Webinars oder auch Videos. Versuchen Sie Ihren Kunden einen Mehrwert zu verschaffen und sie so zum Aktivwerden animieren.
Werfen Sie einen Blick auf die folgende Beispiel-Kampagne.
Beispiel:
E-mail 1: Informationssuche
Notification oder Welcome E-mail — Bedanken Sie sich Bei Ihren neuen Kunden und stellen Sie sich und ihr Produkt vor, z.B. via Blog Post oder Video
E-mail 2: Bewertungsphase
Aufbauend auf den Inhalt der ersten E-mail, versenden Sie nun mehr vertieften Content, z.B. in Form eines Whitepapers, Webinars oder einer Case Study
E-mail 3: Entscheidungsphase
Call to Action! Stellen Sie hier beispielsweise ein spezifisches Produkt genauer vor, an dem die Kunden zuvor Interesse gezeigt haben und animieren Sie diese nun klar zum Handeln.
Vergessen Sie nicht: Ein simples, strukturiertes Design der E-mails sowie Bilder können ebenfalls ausschlaggebend sein, ob die Links in Ihrer E-mail geklickt werden oder nicht.
Fordern Sie Ihre Leads zum Handeln auf, indem Sie a) mit einer schlagfertigen und kurzen Subject Line Neugier erwecken, b) anschließend mit einem kleinen Abschnitt über Ihr jeweiliges Thema, die Aufmerksamkeit erhöhen und zuletzt c) mithilfe eines CTA-Links zum Handeln aufrufen.
Verknüpfen Sie Ihre Lead Nurturing Kampagne auch unbedingt mit Social Media, indem Sie Links zu Ihrer Facebook-, Twitter- oder LinkedIn-Page setzen.
Schritt 3: Erstellen Sie einen Kalender für Ihre Kampagne
Nachdem Sie in den ersten Schritten Ihre Zielgruppe bestimmt und passenden Content für diese generiert haben, können Sie nun einen Kalender für das Versenden Ihrer E-mails aufsetzen. Ein automatisiertes System kann dabei sehr hilfreich sein.
Je nachdem welche Absicht Sie mit Ihrer Kampagne verfolgen, bestimmen Sie welche E-mails zu welcher Zeit versendet werden sollen. Wichtig ist, dass weder zu wenig, noch zu viel Zeit zwischen dem Versenden der einzelnen E-mails liegt — die goldene Mitte siegt!
Schritt 4: Analysieren Sie Ihre Ergebnisse
Zu guter letzt heißt es Ihre Lead Nurturing Kampagne zu analysieren. Wie sind die einzelnen spezifischen E-mails bei Ihren Leads angekommen? Wie oft wurden Ihre Links geklickt und wie viele Leads konnten Sie mit der Kampagne in qualifizierte umwandeln? Wo besteht Verbesserungs- und Handlungsbedarf? Experimentieren Sie mit unterschiedlichen Email Subject Lines, Formaten, Inhalten, Bildern oder CTAs (Call to Action) und testen Sie verschiedene Varianten aus.
Tipp: Haben Sie etwas Geduld - alles Gute braucht Zeit!
