Im Marketing geht es einzig und allein darum, hinter die Fassade eines Menschen zu schauen und sein Handeln zu verstehen. Es ist unmöglich überzeugendes Content Marketing zu betreiben, wenn Sie überhaupt nicht wissen, was Ihre Leser überzeugt. Das Gleiche gilt für Landing Pages. Sie können keine Landing Pages kreieren, wenn Sie nicht wissen, wie Ihre Leser ticken, was sie ankreuzen und anklicken.
Das menschliche Handeln zu verstehen hilft Ihnen dabei, mehr Besucher in Leads umzuwandeln- ganz egal, ob Sie Dokumente zum Download bereitstellen, eine kostenlose Probeversion anbieten oder Besucher nur einen Coupon einlösen können. In diesem Blog Post machen wir einen kleinen Ausflug in die Psyche des Menschen und zeigen Ihnen drei spannende Prinzipien, die Sie unbedingt umsetzen sollten, um Besucher in Leads und anschließend in zahlende Kunden umzuwandeln.
Der Null-Preis-Effekt
Dan Ariely beschrieb in seinem Buch Predictably Irrational die magische Wirkung eines einzelnen Wortes: kostenlos. Dieses magische Wort beeinflusst das Handeln jedes Menschen. Wenn wir die Wahl haben, entscheiden wir uns wahrscheinlich für die kostenlose Option, völlig unabhängig ob ein wirtschaftlicher Wert oder Nutzen vorhanden ist. Allein die Magie in dem Wort lässt uns denken, dass etwas mehr Wert hat, wenn es kostenlos ist. Warum? Weil es absolut kein Risiko beinhaltet.
Vor Kurzem haben wir einen A/B Test durchgeführt und zwei Call-to-Actions auf einer unserer Whitepaper Landing Pages getestet. Raten Sie mal, welchen CTA die meisten Leute angeklickt haben?
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Das Prinzip der Gegenseitigkeit
Das Prinzip der Gegenseitigkeit geht auf Dr. Robert Cialdini zurück, der erstmals in seinem Buch Influence: The Psychology of Persuasion darauf einging. Einfach erklärt: Wenn Leute etwas für Sie tun, spüren Sie selbst eine moralische Verpflichtung, etwas zurückzugeben. Genau dieses Prinzip kann Ihnen im Marketing helfen, um Besucher auf Ihren Landing Pages in Leads umzuwandeln. Alles was Sie dafür tun müssen: Bieten Sie Ihren Website-Besuchern etwas Kostenloses an, bevor Sie nach Kontaktdaten fragen. Wie wäre es zum Beispiel mit einer Produktdemo oder einer kostenlosen Probeversion ? Interessenten, die genau von diesem kostenlosen Angebot Gebrauch machen, geben viel wahrscheinlicher Ihre Emailadresse heraus als andere.
Das Anbieten von kostenlosen Probeversionen oder Demos bringt aber auch noch einen anderen Zusatznutzen mit sich. Potentielle Kunden wollen in der Regel einen Beweis dafür, dass Ihr Produkt auch hält was es verspricht, bevor Sie eine Kaufentscheidung fällen. Diese Möglichkeit des „Probierens vor dem Kauf“ macht sehr oft letzte Bedenken zu Nichte (natürlich nur, wenn Ihr Produkt auch gut ist).
Das Prinzip der sozialen Bewährtheit
Wir sind wieder zurück mit Cialdini. Laut dem Doktor der Überzeugung geht es bei diesem Prinzip nur darum, der Herde zu folgen. Es ist der positive Einfluss, wenn jemand herausfindet, dass andere etwas tun. Es ist die Situation, wenn wir davon ausgehen, dass ein Laden beliebt ist, wenn eine lange Schlange davor steht und auf Einlass wartet.
Im Marketing sollten Sie die Macht der sozialen Bewährtheit nicht unterschätzen, denn diese zwei Fakten sprechen Bände:
- Über 70% der Amerikaner sagen, dass sie sich Rezensionen angucken, bevor sie einen Kauf tätigen.
- Fast 63% der Konsumenten sagen, dass sie eher auf Webseiten einkaufen, auf denen Kundenbewertungen oder Rezensionen zu sehen sind.
Auf Ihrer Landing Page können auch Sie mit den folgenden Tricks mehr Interessenten anlocken:
- Zeigen Sie, wo und wie viele Leute den Inhalt schon in den sozialen Netzwerken geteilt haben.
- Arbeiten Sie mit Testimonials oder zeigen Sie nennenswerte Kunden auf Ihrer Landing Page. Wenn Sie zudem noch eine Customer Story (auch wenn es nur ein paar Zeilen sind) auf Ihrer Landing Page veröffentlichen, steigern Sie das Vertrauen in das Produkt zusätzlich.
Am Ende ist und bleibt es das Wichtigste, seine Kunden zu verstehen. Wenn Sie das nächste Mal eine Landing Page kreieren, denken Sie immer an diese drei psychologischen Prinzipien, um Besucher in zahlende Kunden umzuwandeln.
Klicken Sie unterhalb dieses Textes, um unser Beispiel einer Cialdini optimierten Landing Page zu sehen.
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