Het gebruik van ‘big data’ is één van de belangrijkste ontwikkelingen in de technologie sector van de afgelopen jaren, zoals we ook al vertelden in onze blog post over big data en het genereren van leads. Er is veel geschreven over bedrijven die hun markt benaderen met behulp van alle data die ze te pakken kunnen krijgen.
Na de overname van Whatsapp door Facebook waren veel mensen bang dat Facebook privé gesprekken ging gebruiken voor verkeerde doeleinden. Gebruikers begonnen te beseffen dat bedrijven zich meer en meer richten op big data, maar tegelijkertijd dat deze ontwikkeling niet te stoppen is. De meest succesvolle bedrijven van de laatste jaren hebben hun doelgroep benaderd met behulp van alle data die ze konden verzamelen. Gevolg is dat de bedrijven die (nog) niet deelnemen aan deze moderne wapenwedloop de boot dreigen te missen. Wij geven daarom 3 redenen waarom jij moet investeren in big data.
Sales organisaties die big data gebruiken zijn minder afhankelijk van inbound leads
Interessant om te bekijken is hoe andere culturen omgaan met het sales proces. Onderstaande quote is van een onbekende Amerikaanse sales director:
“A true salesman does not rely on inbound leads. He sees them as a bonus on top of the outbound opportunities he creates”.
Door te focussen op de kansen die je zelf creëert, is je team minder afhankelijk van inbound leads of cold calling. Kijk naar je huidige klanten en maak op basis hiervan een plan. Zoek aantrekkelijke markten voor de sales afdeling en bepaal hoe je deze markten gaat veroveren. Het is nog nooit zo makkelijk geweest om aan contactgegevens te komen en gepersonaliseerde e-mail templates zijn in een handomdraai klaar voor gebruik. Je sales team zal nooit zonder leads komen te zitten als je strategisch gebruik maakt van big data.
Data gedreven sales organisaties weten waar leads naar op zoek zijn voordat ze de telefoon oppakken
Sales afdelingen die big data gebruiken weten alles van de lead voordat ze de telefoon pakken voor het eerste contact. Google Analytics en marketing automatiseringstools (lees hier meer over marketing automatisering) helpen sales met het vinden van relevante informatie over hun leads. Op basis van deze informatie weet sales precies hoe ze de klant moeten benaderen. Je kan maar één keer een eerste indruk maken, dit kan het verschil betekenen tussen een grote deal of de zoveelste gemiste kans.
Data gedreven sales organisaties zijn niet afhankelijk van één lead om hun product intern te verkopen
Een risico bij het benaderen van leads bij grote bedrijven is dat sales maar één contact heeft binnen de organisatie. Je verliest hierdoor sneller contact omdat hij met iets anders bezig is of zijn collega’s niet enthousiast kan maken. Je kansen zijn nu direct verkeken. Wat veel sales teams niet zich realiseren is dat inbound leads slechts een indicatie zijn van bedrijven die op zoek zijn naar een oplossing. Je sales team moet het hele bedrijf onder de loep nemen, in plaats van blind naar werknemers te bellen.
Investeer tijd in het vinden van de contactgegevens van beïnvloeders en mogelijke ambassadeurs van je product binnen een bedrijf. Zorg ervoor dat je meerdere contacten hebt binnen een bedrijf, op verschillende afdelingen. Verspil niet teveel tijd aan één persoon. Teveel focussen op die ene decision maker kan ervoor zorgen dat je net het contact met een stagiair mist, die alle research doet voor zijn of haar baas.
Het benaderen van sales met behulp van big data zorgt ervoor dat je sales team zichzelf blijft verbeteren. Het gebruik van big data zorgt bovenal voor een soepeler verkoopproces en een hogere conversie.
De big data wedloop is begonnen – ook voor jou?
